O mercado de entrega expressa está cada vez mais concorrido, principalmente o de entregas rápidas com a chegada das plataformas como Rappi, Loggi e outras, por isso é importante aprender novas técnicas e metodologias para aplicar em seu setor comercial, seja ele composto por uma equipe ou por você mesmo.
As técnicas estão disponíveis para ser utilizadas por qualquer pessoa, basta ter um amplo conhecimento do seu mercado e de como sua empresa de entregas rápidas poderá ajudar efetivamente seu potencial cliente.
Tendo isso em mente, criamos aqui algumas perguntas dentro da metodologia de Spin Selling específicas para sua empresa de entrega expressa para te ajudar a conquistar mais clientes independentemente da concorrência.
Spin Selling: O que é, de onde veio?
SPIN Selling é um livro que foi publicado pela primeira vez em 1988 por Neil Rackham.
Este livro é focado em fazer perguntas, de uma forma muito objetiva e que segue uma tática específica para a descoberta das necessidades do seu potencial cliente, objetiva entender se é uma boa ideia continuar no processo de vendas ou não.
Ele ensina você a ter conversas construtivas com seus potenciais clientes, Leads ou Prospects e estas conversas estão sistematizadas em 4 tópicos que se desenvolvem naturalmente em uma ligação de descoberta, veja abaixo quais são as 4 perguntas e como você deve fazê-las especificamente para sua empresa de entregas:
Spin Selling: S de Situação – Perguntas que vão determinar a situação
Na hora de abordar um prospect para sua empresa de entrega expressa, você pode se sentir tentado a abrir a conversa falando sobre sua solução, afinal é mais prático e a partir daí ver se há interesse ou não, mas o que o Spin selling traz de diferente é que através de um estudo com 35 mil abordagens de vendas analisadas, os melhores vendedores eram aqueles que iniciavam toda a abordagem de vendas partindo do início, ou seja, entendendo como é a situação atual da empresa que estava querendo vender.
Nesta metodologia de vendas, é indicado que o vendedor de uma empresa de entrega expressa faça perguntas de situação, como por exemplo:
- Como estão suas operações de entrega hoje em dia?
- Como você consegue garantir a qualidade das suas entregas?
- Seus clientes reclamam da entrega?
- Você tem alguma forma de analisar o desempenho da sua operação de logística?
- Como está hoje em dia a gestão da parte das entregas dentro da sua operação?
- Tem alguém destacado dentro da sua empresa para cuidar apenas disso?
São perguntas que vão determinar em que estágio de maturidade seu potencial cliente se encontra e assim você não corre o risco de trazer argumentos que ele já sabe e conhece e que por conta disso você iria desperdiçar o seu tempo e o dele.
Spin Selling: P de Problema – Perguntas para analisar os problemas que seu potencial cliente enfrenta
Nesta fase, uma vez que você já determinou em que estágio seu potencial cliente está na busca de uma solução de uma empresa de entrega expressa, você deve conduzir a conversa para que ele mesmo descubra quais são seus problemas e quais são as dificuldades enfrentadas no dia a dia.
Aqui tem um detalhe importante que é deixar que ele mesmo traga para você os problemas e não o oposto.
Assumir que o cliente tenha problemas, por mais óbvios que sejam, só vai fazer com que ele se feche, pois se sentirá colocado contra a parede, ameaçado ou até criticado, fazendo com que esta conversa tome um rumo desagradável, então veja abaixo algumas perguntas que podem ser utilizadas como guia na sua próxima ligação de vendas:
- Existe algo que atualmente o deixa insatisfeito no que diz respeito às entregas?
- Você sabe se atualmente conseguiria economizar em algum ponto na sua operação de entregas?
- Seus clientes reclamam da entrega?
- Quanto tempo você precisa dedicar para a gestão das suas entregas?
Veja que estas são perguntas abertas, que impulsionam o seu interlocutor a responder, e com isso você consegue extrair mais informações que poderão te ajudar a contornar futuras objeções sobre contratar a sua empresa de entrega expressa.
Lembre-se sempre que você é uma pessoa estranha e que por isso tem que ser cuidadoso na forma que você faz as perguntas, ganhar a confiança do seu potencial cliente é imprescindível para uma abordagem de vendas bem sucedida.
Spin Selling: I de Implicação – Perguntas que vão colocar aquela pulga atrás da orelha do seu potencial cliente
Agora que você já determinou onde ele está e quais os problemas que ele enfrenta de forma recorrente, está na hora de fazer com que ele enxergue como estes problemas afetam de forma prática a sua empresa, veja abaixo os exemplos de perguntas que você pode fazer:
- Se a gestão das entregas em sua empresa está desse jeito, de que maneira esta situação vai afetar seus objetivos para este ano?
- Caso seus clientes continuem a receber entregas desta forma, como isso vai repercutir na aquisição de novos clientes?
- Se você decidir resolver isso sozinho, quanto tempo mais será necessário investir até que tudo esteja fluindo de maneira adequada?
Veja que estas perguntas são para fazer com que seu prospect pare para pensar e fale em voz alta, para você e para ele mesmo ouvir, que o problema que se pensava ser pequeno na verdade tem ramificações bastante sérias e que irão afetar os resultados da empresa como um todo.
Spin Selling: N de Necessidade de Solução – Perguntas que farão com que seu potencial cliente descubra por si mesmo que ele precisa da SUA solução
Bom até aqui já deu para perceber que a condução desta conversa está em suas mãos, e que com todas estas informações acima coletadas, você agora tem muitos argumentos para mostrar como a solução da sua empresa de entrega expressa é exatamente aquilo que ele estava precisando, e o melhor, quem descobriu tudo isso foi ele, por si mesmo, sem nenhum vendedor chato dizendo para ele o que é melhor ou não para a operação de entregas dele.
Então chegamos ao final com as perguntas de Necessidade de solução, veja alguns exemplos de perguntas você pode fazer nesta etapa:
- De que forma ter um melhor controle das suas operações de entregas iria beneficiar a sua empresa?
- Quanto tempo você acha que iria poupar caso tivesse uma empresa te ajudando na parte das entregas?
- você acha que no fim iria acabar economizando caso contratasse uma empresa de entregas para lidar com suas operações?
- Quanto tempo sua atual equipe iria economizar se pudesse garantir as entregas de uma forma mais prática?
- Você acha que iria economizar com a aquisição de novos clientes se sua operação de entregas fosse terceirizada?
Com estas perguntas acima, o seu potencial cliente irá perceber que ele precisa da sua solução e o objetivo desta conversa é fazer com que ele venda a sua solução para si mesmo, sem que você como vendedor tenha que argumentar com ele sobre seus benefícios e vantagens.
Espero que estes exemplos de perguntas ajudem você a vender mais em sua empresa de entrega expressa, e se você quer saber como poderá trazer ainda mais benefícios para seus clientes, entre em contato conosco que iremos mostrar nosso software para logística que vai te ajudar a conquistar mais clientes.
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