O setor de delivery está em franco crescimento no Brasil. Segundo a Associação Brasileira de Bares e Restaurantes (ABRASEL), o incremento no volume de negócios entre 2018 e 2019 é de notáveis 12%. Isso representa uma movimentação de R$1 bilhão ao mês, apenas considerando pedidos feitos via aplicativos. Esse é apenas um exemplo em um segmento que pode atender incontáveis demandas. Para se dar bem nesse mercado bilionário, é preciso “azeitar” a máquina, afinal, a competitividade é grande. Essa é a proposta deste e-book, feito para você, empresário e guerreiro do ramo de entregas arrebentar com a concorrência.
Ao longo do post, vamos apresentar um panorama geral de uma empresa de entregas. Em cada tópico, será feito um comparativo entre o que geralmente é e o que fazer para melhorar, de maneira que você tenha uma ideia ainda mais clara sobre a parte prática.
Desejamos uma ótima leitura e que faça muito bom proveito do material!
1. Estrutura de uma empresa express
Uma empresa de entregas é, de certa forma, uma empresa de logística. Sendo assim, você precisará estruturar o negócio tomando como base a organização de um negócio dentro da cadeia de suprimentos.
Isso significa que terá que dedicar muita atenção a dois tipos de gestão: a de estoque e a de transporte. A primeira se relaciona com a sua capacidade de receber mercadorias, armazená-las e vender ao cliente final. Já a segunda pode ser considerada o “coração” do negócio, já que é, em essência, o objetivo de toda empresa de entregas.
Geralmente é:
Quando o delivery não está bem estruturado, é comum haver desequilíbrio no estoque. Esse desequilíbrio, por sua vez, tem a ver com a falta de integração com os setores de vendas e compras. Temos, então, dois cenários igualmente prejudiciais, que é o estoque vazio ou o abarrotamento de mercadorias que não encontram compradores.
Em ambos os casos, a empresa sai perdendo porque ou não é capaz de atender à demanda ou passa a arcar com os custos de um estoque cheio de produtos. Esse quadro deve ser evitado, por isso é fundamental avaliar de forma realista quantos clientes sua empresa pode atender com a infraestrutura que tem.
Mas pode ser:
A estrutura de uma empresa express deve ser organizada de modo a facilitar os processos, desde a solicitação de uma mercadoria ou matéria-prima até a venda ao cliente. O ideal é contar com profissionais experientes e que possam liderar cada setor enquanto atuam em equipe.
Assim, procure trabalhar com gestores-líderes nos setores de estoque, transportes e compras. Serão eles os responsáveis por definir os limites operacionais, de maneira a garantir a fluidez das rotinas. Por exemplo, se o setor de compras verifica que a mercadoria X está em falta, deverá fazer uma requisição.
Essa requisição deve passar, necessariamente, pelo estoque, que avalia se pode ou não receber o volume pedido. Também deve chegar ao setor de transporte, que deverá disponibilizar, caso necessário, a coleta e entrega dos produtos. Isso, claro, se o próprio fornecedor não puder garantir a entrega em tempo hábil.
2. Contratação e treinamentos
Contratar bem e manter os colaboradores sempre motivados é um desafio e tanto. Para superá-lo, aposte no trabalho em equipe e no feedback dos seus líderes.
Considere, nesse aspecto, que uma contratação feita sem critério aumenta o risco de uma demissão precoce. Quando somadas, essas contratações a esmo tendem a elevar o nocivo índice de rotatividade na empresa.
É preciso cuidado, pois demitir um empregado sem que ele tenha devolvido em serviços o custo de sua contratação pode sair muito caro. Segundo um estudo do Huffington Post, a saída antes da hora pode gerar um custo duas vezes maior do que o salário de um empregado. Ou seja, uma contratação errada é o verdadeiro barato que sai caro.
Como geralmente é:
Na correria diária, não são poucas as empresas que deixam de formular políticas de contratação consistentes. Quando isso acontece, as contratações ocorrem às pressas, sem avaliar criteriosamente se o profissional de fato tem preparo e o perfil exigido para a função.
Ainda pior fazem as empresas que não têm uma política de contratação, cargos e salários e um plano de carreira. Ou seja, para esses casos, o risco de contratar mal é ainda maior, já que não há um parâmetro a ser seguido.
Como pode ser:
Por isso, o primeiro passo para contratar bem é definir, junto com os líderes de cada setor, políticas, critérios e exigências a serem preenchidas para cada cargo. No setor de transportes, por exemplo, qual o perfil de motorista ou motoboy desejado? Quanto tempo de experiência eles devem ter? Que tipo de cursos e formação serão exigidos?
Com a ajuda dos seus gestores, procure responder a essas perguntas para que, antes de começar um processo seletivo, você saiba exatamente o que quer. O mesmo vale para o período pós-contratação, no qual o foco passa a ser o treinamento e o aperfeiçoamento.
Nessa fase, além dos gestores, não deixe de contar com o apoio e o suporte do seu setor de RH, que pode ser, inclusive, terceirizado.
3. Gerenciamento da operação
É preciso mapear e planejar cuidadosamente a operação de uma empresa de entregas express para que o fluxo de atividades não seja interrompido. Nesse aspecto, vale prestar atenção na concorrência, para que a sua fatia de mercado garanta o lucro esperado.
Veja, por exemplo, o caso da Glovo. Em fevereiro de 2019, a empresa decretou o fim das suas operações no Brasil. O motivo? Resultados abaixo do esperado, tendo como principal causa a forte concorrência no setor.
Normalmente é:
Exemplos como o da Glovo servem de alerta, afinal, até mesmo promissoras startups de nível internacional podem falhar ao estruturar suas operações. Sendo assim, a medida número um ao organizar a parte operacional é ajustar sua capacidade de entrega à infraestrutura disponível. Aqui, é hora de fazer contas básicas, como:
- quantas pessoas espero atender em um dia?
- quantas mercadorias posso fornecer?
- quantas motos e veículos de entrega tenho em minha frota?
- quantas entregas cada um deles pode fazer?
- quantos profissionais tenho para conduzir esses veículos?
- quais os dias em que a quantidade de pedidos aumenta?
Pode ser:
Dimensionar com precisão suas capacidades é fundamental, porque disso dependerá também a eficiência de outros setores, como estoque e compras.
Outro aspecto muito importante é a escolha das motos e o modelo de gestão de frotas. Elas serão próprias? Em caso afirmativo, é preciso cuidar delas, junto com o setor de transportes e de manutenção e fazer o controle de gastos com combustíveis.
Já se a frota for terceirizada, avalie com a empresa contratada se o efetivo disponível será suficiente para atender à demanda esperada.
4. Integração de marketing e vendas
Empresas que vendem direto para o consumidor (B2C) não podem abrir mão de setores de marketing e vendas bem alinhados e estruturados. Quando se trata de vendas para outras empresas (B2B), aí é que a importância aumenta. Afinal, esse é um segmento no qual os processos de marketing e vendas devem antecipar uma série de fatores peculiares.
Um deles, por exemplo, é a definição do perfil do cliente. Em geral, no B2B a tomada de decisão é feita em conjunto, diferentemente da venda ao consumidor, em que a decisão é, em geral, individualizada.
Como normalmente é:
Um erro que muitas empresas que vendem para outras empresas cometem é que, em geral, elas não sabem como gerir vendas carregadas de alguma complexidade. Não é como colocar uma pizza no box, seguir até o endereço informado e pronto. Quando a entrega é para uma empresa, normalmente se lida com produtos mais específicos ou com volumes maiores.
Ao ignorar essa característica do segmento B2B, o setor de marketing e vendas se expõe ao erro, afinal, esse é um mercado que exige muita especialização. Ou seja, não basta vender, é necessário ser um profundo conhecedor do tipo de produto entregue.
Como pode ser:
Vendas mais complexas geram, por sua vez, um fluxo de informação mais intenso. Por isso, a automação é essencial para garantir bons resultados e a perfeita sincronia entre vendas e marketing.
Isso pode ser feito com a implementação do chamado Customer Relationship Management (CRM). Trata-se do conjunto de práticas, conceitos e ferramentas que servem para aumentar a eficiência na parte comercial.
Um software de CRM, nesse aspecto, é a solução mais indicada para que o relacionamento com seus clientes se paute sempre pelo atendimento às expectativas deles. Quando isso acontece, as ações de marketing tendem a atrair mais pessoas interessadas e, em consequência, melhorar a performance do seu time de vendas.
5. Saúde financeira
Não se pode levar um negócio à frente sem cuidar da parte financeira, certo? Nesse caso, sua empresa de entregas express precisará se manter vigilante e cuidar da gestão de aspectos fundamentais.
Fluxo de caixa, capital de giro e planejamento tributário são alguns dos instrumentos que vão ajudar a garantir a lucratividade. No entanto, o lucro por si só não basta. É preciso planejar o que fazer com o excedente, em especial para quem lida com sazonalidades.
Reinvestir no negócio ou investir em aplicações financeiras? Contratar mais pessoal ou aumentar a frota? São questões que vão influir nas finanças e que, por isso, pedem cuidados de profissionais como contadores e especialistas em gestão financeira.
geralmente é
A parte financeira é uma das que mais geram problemas para as empresas de entregas que não contam com uma metodologia de gestão nesse sentido.
Há aquelas que aplicam os lucros de forma desordenada, com base apenas no momento e sem antecipar riscos. Existem, ainda, as que simplesmente não são profissionais na gestão das finanças. É o que ocorre, por exemplo, quando os gestores misturam finanças pessoais com as do negócio.
pode ser
Sem controle de gastos e sem investir continuamente na melhoria do negócio, a tendência é que a empresa perca competitividade e seja “engolida” pela concorrência. Logo, é vital acompanhar de perto:
- o fluxo de caixa: resultado das entradas e saídas diárias de suas reservas financeiras;
- o capital de giro: montante necessário para garantir as operações, normalmente calculado por mês;
- a conciliação bancária: comparativo entre o resultado do fluxo de caixa e os saldos bancários;
- a gestão da inadimplência: conjunto de processos e ferramentas para garantir que a empresa receba valores de vendas em aberto;
- os custos fixos: aqueles que não mudam com o tempo e independem da produção;
- os custos variáveis: custos que variam conforme sua empresa produz mais ou menos.
A maravilhosa máquina de entregas rápidas
Utilizando o modelo Canvas, vamos agora formar um plano de negócios baseado nos tópicos abordados e que pode ser tomado como um passo a passo. Sua “maravilhosa máquina de entregas rápidas” começa aqui!
Segmentação de clientes
- Quem são os clientes mais importantes?
- Para quem sua empresa gera valor?
Proposta de valor
- Que valor a empresa entrega?
- Que problemas ela ajuda a resolver?
- Quais serviços a empresa de fato oferece?
Canais
- Por quais canais a empresa fará contato com seus clientes?
- Quais canais estão disponíveis?
- Os canais são integrados?
- Quais deles apresentam melhores resultados?
- Quais os de melhor custo-benefício?
Relacionamento
- Que relações a empresa tem estabelecido ou pretende estabelecer?
- Qual o custo do relacionamento com o cliente?
- Como é relação que os clientes esperam ter com a empresa?
- O modelo de negócio e o relacionamento são compatíveis?
Fluxo de receitas
- Quanto os clientes querem pagar?
- Pelo que estão pagando nesse momento?
- Como eles preferem pagar?
- Como cada perfil de cliente colabora para os lucros como um todo?
Recursos
- Que recursos a empresa precisa para operar?
- Quais são os canais de distribuição de produtos?
Atividades
- De que tipo de atividades a empresa precisa?
- Como cada atividade se relaciona com os clientes?
Parcerias
- Quem são os aliados estratégicos da empresa?
- Quem são os fornecedores?
- Quais os recursos eles fornecem?
- Que atividades eles desenvolvem?
Estrutura de custos
- Quais os custos mais importantes para o modelo de negócios adotado?
- Quais deles são mais caros?
- Que atividades custam mais?
Guia para tornar sua empresa de entregas express uma autêntica máquina de fazer negócios. Assim, ele pode ser útil tanto para estruturar uma empresa que esteja dando os primeiros passos quanto servir de base para quem quer se reestruturar.
Por ser um material mais completo, possivelmente você precisará acessá-lo mais de uma vez para recapitular o conhecimento adquirido ou fazer uma consulta. Dessa forma, fica a sugestão para adicioná-lo aos seus favoritos, pressionando Ctrl+C e, em seguida, Ctrl+D.
Um abraço e muito sucesso nas vendas!
|
